Wie sich Ihre Mindsets auf Ihre Verkaufsgespräche auswirken

Dass unser Denken Einfluss auf unser Handeln hat, leuchtet ein. In der Praxis wird dies besonders im Vertrieb deutlich: Denn die Ergebnisse eines Verkäufers lassen direkte Rückschlüsse zu, wie er über seine Kunden und Interessenten, sein Angebot, also Produkt oder Dienstleistung oder auch über das Verkaufsgespräch als solches denkt. Ein schönes Beispiel hierzu lieferte mir kürzlich das Vertriebs-Teamcoaching bei einem Dienstleister in einer hochpreisigen Branche – alle kursiven Texte sind Originalzitate der Vertriebsmitabeitenden.

Einer der Verkäufer beschrieb ein wiederkehrendes Problem wie folgt: „Es wird immer wieder schwierig, wenn beim Verkauf wiederholt von Kunden Preise vorgeschlagen werden, die deutlich unter dem Angebotspreis liegen“.

Die Verkäufer zogen aus diesen Kundenreaktionen ihre gedanklichen Konsequenzen und bildeten nach und nach innere Überzeugungen daraus: „Der Kunde verschwendet meine Zeit“, „der Kunde wertet mein Angebot ab“ oder „Die Lücke zwischen Angebotspreis und Kundenvorstellung ist auf keinen Fall überwindbar“ wurden vom Verkaufsteam genannt. Vielleicht kommt Ihnen dieses oder ein ähnliches Denken bekannt vor.

Diese dysfunktionalen Mindsets führten schließlich dazu, „dass man nicht mehr mit voller Überzeugung den Verkauf vorantreibt“ und „dass das Verkaufsgespräch als anstrengend und schwierig empfunden wird“.

Die Kernfrage, die das Verkaufsteam umtrieb, lautete demnach: „Wie schafft man es, selbst motiviert zu bleiben, wenn der Verkauf länger dauert?“ beziehungsweise „Wie schafft man einen ruhigeren und entspannteren Umgang mit Kunden, die zu niedrige preisliche Vorstellungen haben?“.

Um dieses Problem zu lösen und Antworten auf diese Kernfrage zu finden, gibt es grundsätzlich zwei Methoden: die kurzfristig hilfreiche und die nachhaltig wirksame, die ich in meinen Coachings bevorzuge.

Die erste Variante wird in den meisten Verkaufsschulungen angewandt. Sie besteht in der Hauptsache aus rhetorischen Tricks und auswendig gelernten Fragetools, mit der die Argumentation des Kunden entkräftet werden soll. Das kann funktionieren, verändert aber nichts an der grundlegenden, eher negativ geprägten Denkweise über bestimmte Kunden und Gesprächssituationen. Ein gewinnendes Verkaufsgespräch fühlt sich anders an.

Die zweite, von mir genutzte Variante löst das Problem dagegen nachhaltig. Indem die eigenen Standpunkte hinterfragt werden und ein neues Mindset gebildet wird, das förderlich für das Verkaufsgespräch ist. Denn letztlich sind alle oben genannten Gedanken nichts als interpretative Schlussfolgerungen – und nicht die Wahrheit. Im Coaching mit dem Vertriebsteam untersuchten wir daher zunächst einmal die Schlussfolgerungen der Verkäufer – und nahmen für jedes dysfunktionale Mindset einen Standpunktwechsel vor.

> Standpunktwechsel „Der Kunde verschwendet meine Zeit“ und „Die Lücke zwischen Angebotspreis und Kundenvorstellung ist auf keinen Fall überwindbar“.

Meine erste Frage dazu galt den Ausnahmen dieser „Regel“: Gab es bisher auch Fälle, in denen solche Kundengespräche trotz Diskrepanz in der Preisvorstellung zum Verkauf geführt hatten? Ja, die gab es, wenn auch nur wenige. Schon war der Beweis erbracht, dass diese Gespräche nicht grundsätzlich Zeitverschwendung waren und dass „auf keinen Fall überwindbar“ eine Überdramatisierung darstellte.

Nachdem diese Überzeugungen aufgeweicht waren, hatten die Verkäufer nun die bewusste Wahl eines neuen – oder alten – Standpunktes für zukünftige Verkaufsgespräche:
a) „ein Verkauf ist tendenziell nicht möglich oder zumindest sehr schwierig“ oder
b) „ein Verkauf ist grundsätzlich möglich“

Beide Standpunkte waren aufgrund der bisherigen Ergebnisse und Erfahrungen legitim. Doch nur eines dieser beiden Mindsets ist für ein erfolgreiches Verkausfgespräch förderlich. Denn es macht von Anfang an einen Unterschied, mit welchem Fokus man ein Gespräch führt – entweder das Glas ist halb voll oder halb leer.

> Standpunktwechsel „Der Kunde wertet mein Angebot ab“

Mit diesem Standpunkt wird dem Kunden eine negative Absicht unterstellt – keine gute Basis für einen erfolgreichen Verkauf. Zum Glück ist diese Unterstellung nicht die einzige gültige Interpretation des Kundenverhaltens. Vielleicht trifft ja eine ganz andere zu:
a) „Der Kunde kennt sich mit dem Preisgefüge nicht aus“ oder
b) „Der Kunde ist ein harter Performer und hat Spaß am Verhandeln“ oder
c) „Der Kunde ist sehr sparsam und will verhandeln“

Das wirksamste Tool, um zu einem neuen Standpunkt zu kommen, ist – die Frage! Fragen Sie, bevor Sie interpretieren! Beispielsweise, wie der Kunde zu seiner Preisvorstellung kommt. Konfrontieren Sie ihn mit Preisvergleichen. Beraten Sie ihn. Verhandeln Sie im Rahmen Ihrer Möglichkeiten. Oder suchen Sie gemeinsam Möglichkeiten für Einsparungen, beispielsweise über eine abgespeckte Dienstleistung oder eine Ratenzahlung.

Und sollte sich doch herausstellen, dass ihm Ihr Angebot das geforderte Geld nicht wert ist, überlegen Sie sich, ob Kunden mit geringer Wertschätzung auf Dauer attraktiv für Sie sind.

> Standpunktwechsel von „Das Verkaufsgespräch ist anstrengend und schwierig“ hin zu „motiviert bleiben“ und „ruhigem und entspanntem Umgang mit Kunden“ 

Lassen Sie es mich drastisch ausdrücken: Der Versuch, etwas ruhig, leicht und entspannt anzunehmen, das bisher als anstrengend und schwierig empfunden wurde, gleicht dem Versuch, Scheiße in Goldpapier einzupacken. Das ist Schönreden par excellence.

Ich empfehle stattdessen die Synthese: sie kehrt das Erlebte nicht ins Gegenteil wie beim positiven Denken, sondern ergänzt und erweitert es. Das eröffnet den Raum für neue Ergebnisse.

Zum Beispiel: Es ist wenig realistisch, dass ein anstrengendes Verkaufsgespräch mit einem schwierigen, ahnungslosen Kunden plötzlich zu einem leichten, entspannten Gespräch mit einem umgänglichen Experten wird.

Aber es kann sehr wohl zu einem interessanten, herausfordernden Spiel mit einem beratungsbedürftigen, einem anspruchsvollen oder einem kostensensiblen Kunden werden.

Fazit: Durch logisches, sachliches Hinterfragen können Sie Ihre eigenen inneren Überzeugungen zunächst relativieren und „neutralisieren“. Dann können Sie neu wählen, welchen alternativen, förderlicheren Standpunkt Sie annehmen wollen. Bislang haben Sie viele Beweise dafür gesammelt, dass Ihre alten Standpunkte „richtig“ waren. Wenn Sie Ihre neuen Standpunkte gut trainieren, werden Sie bald schon ebenso viele Beweise dafür erhalten, dass Ihr neues Denken genauso richtig und gültig ist – denn die „Realität“ ist meist nur eine Frage der Perspektive.

© Copyright/Autor: Eugen Lakkas – weitere Publikationen

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