Wie unbewusste Mindsets Ihre Kommunikation beeinflussen – ob Sie es wollen oder nicht.

„Wir haben ein schwer erklärbares Produkt!“, „Der Markt ist schwierig!“ oder „Der Kunde ist pingelig!“ – kennen Sie diese Aussagen? Manche dieser Standpunkte werden offen und direkt ausgesprochen, andere lieber verschwiegen. Fakt ist: Sie wirken so oder so.

Ein Beispiel gefällig? Nehmen wir doch mal den B2B-Klassiker unter die Lupe: gefühlte 100 % der Vertriebs- und Marketingverantwortlichen im deutschen Investitionsgütermarkt haben in ihrer Kommunikation damit zu kämpfen, dass ihr Produkt nicht ein einfaches Gummibärchen ist, das Kinder (oder Kunden) froh machen kann. Der Einsatzbereich ist vielfältig, die technischen Features kompliziert, Herstellungsverfahren unterschiedlich etc. Das bedeutet: Sie haben eben ein „schwer erklärbares Produkt“.

Und was wird wohl in der logischen Konsequenz jemand in seinem Kommunikationsbereich machen, um dieser „Tatsache“ entgegen zu wirken? Richtig – viel erklären. Aber welcher Eindruck wird damit dem Empfänger der Kommunikation vermittelt? Genau – dass das Produkt tatsächlich kompliziert ist und aus diesem Grund viel erklärt werden muss. Die Kommunikation ist also wenig überzeugend, im schlimmsten Fall sogar kontraproduktiv. Weil die Überzeugung dahinter wirkt.

Gut, dann könnte man ja das Produkt auch einfach als „einfach“ inszenieren. Das funktioniert jedoch genau so gut wie das „positiv-Denken-Prinzip“ eines „Tschakka-Seminars“: Es ist der zum Scheitern verurteilte Versuch, etwas schön zu reden, wovon man nicht wirklich überzeugt ist.

Wie löst man dieses Dilemma? Mit einer Synthese.

Dazu wieder ein Beispiel: Wer die Überzeugung hat „Fußballspielen ist anstrengend“, für den wäre der gegenteilige Standpunkt „Fußballspielen ist bequem“ Schönreden par excellence. Was stattdessen funktionieren kann, ist ein neuer Standpunkt auf einer ganz anderen Ebene. Beispielsweise „Fußballspielen ist spannend“. Oder spaßig, interessant, begeisternd. Und schon hat man eine andere Bewertung angenommen, die auch andere Konsequenzen nach sich zieht.

Übertragen auf das eigene Produkt oder die Dienstleistung heißt das, dass sich mit einem neuen Standpunkt auch die Kommunikation verändert – sowohl bewusst als auch unbewusst. „Ein „pingeliger“ Kunden ist nicht plötzlich einfach oder unkompliziert. Aber vielleicht ist er „besonders anspruchsvoll“. Und Ihr Angebot ist nicht unbedingt „erklärungsbedürftig“, vielleicht ist es ja einfach perfekt für intelligente, anspruchsvolle Kunden. Denen müssen Sie dann auch nicht mehr so viel erklären.

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© Copyright/Autor: Eugen Lakkas – weitere Publikationen